Les rabais et les promotions peuvent vous apporter plus de clients et stimuler votre chiffre d’affaires, mais seulement s’ils utilisent ces outils de manière efficace. Vous apprendrez ici comment faire et ce à quoi vous devez faire attention.
Remises, offres spéciales, rabais... quel que soit le nom que vous lui donnez, c’est un sujet très débattu chez les hôteliers.
Certains y sont favorables, d’autres ne voient que peu d’intérêt à essayer d’attirer des clients avec des réductions de prix.
Dans l’idéal, il faudrait bien sûr toujours vendre toutes les chambres au meilleur prix, et si possible à des clients qui utilisent également de nombreux autres services payants de l’hôtel.
Dans la réalité, cela ne fonctionne malheureusement que pendant les périodes de grande affluence.
C’est pourquoi il est nécessaire de prendre des décisions ciblées en matière de prix afin de générer davantage de réservations et de chiffre d’affaires.
Pourquoi votre hôtel devrait-il proposer des réductions ?
Les offres spéciales peuvent être un bon moyen pour attirer l’attention sur votre hôtel, attirer de nouveaux groupes cibles et vendre plus de chambres, même pendant les périodes les moins fastes.
Les offres sont également un bon moyen d’offrir une valeur ajoutée et de travailler sur la rareté du temps. Si vous offrez 25 % de réduction sur le prix de la chambre pendant une période donnée, cela peut motiver les clients à « sauter sur l’occasion ». Ils savent en effet que cette offre n’est disponible que maintenant. En revanche, lorsque vous réduisez simplement le prix de 25 % pour une durée indéterminée, vos clients n’ont aucun point de comparaison et partent du principe que ce prix est toujours valable. Cela diminue l’engagement à accepter cette offre avantageuse.
Les arrangements ou les réductions sont également une recette efficace pour générer des clics et stimuler votre visibilité sur les réseaux sociaux. Vous pouvez également augmenter le taux d’engagement de votre liste d'adresses électroniques si vous présentez de temps en temps des offres attrayantes à vos abonnés.
Les réductions sur les OTA produisent également des avantages pour votre hôtel. Si vous y mettez en place des dispositions tarifaires spéciales, cela pourra augmenter la visibilité de votre établissement et générer davantage de réservations. Booking.com et de nombreuses autres OTA proposent des options intéressantes à cet effet, que nous aborderons bientôt.
Moins, c’est plus - les risques de rabais excessifs
Bien que les offres spéciales aient leurs lots d'avantages, il convient d’être prudent quant à leur utilisation. En faire trop peut avoir un effet négatif sur votre hôtel. Vous devez donc évaluer les cinq risques suivants avant toute action de réduction.
• Perte de chiffre d’affaires : Les remises accordées au mauvais moment (par exemple pendant la saison de grande affluence, où vous bénéficiez d’une forte demande) vous amènent à vendre des chambres moins chères que nécessaire. Réfléchissez donc au moment où vous avez vraiment besoin de promotions pour générer des réservations et au moment où vous n’en avez pas besoin.
• Confusion chez les clients : Un trop grand nombre de réductions différentes peut rendre votre offre confuse, voire envahissante, et décourager les clients potentiels. Cela a un impact sur les réservations et le chiffre d’affaires. Optez donc pour des offres claires et faciles à comprendre, afin que les clients puissent facilement prendre une décision.
• Disparité des taux : Si vous ne proposez des prix spéciaux que sur certains canaux, vous mettez en péril la parité de vos taux. Cela peut entraîner une moins bonne visibilité sur les OTA défavorisés et des pertes de réservations. C’est pourquoi les offres doivent, dans la mesure du possible, être identiques sur tous les canaux. Mais la meilleure offre doit bien sûr toujours se trouver sur votre site web. L’extranet de votre Channel-Manager permet souvent de bien paramétrer vos offres, afin que vous puissiez tout gérer confortablement à partir d'une seule plateforme.
• Dommages à la marque : Lorsque les clients bénéficient d'un trop grand nombre de réductions, ils finissent par vous identifier au prix le plus bas et rechignent à payer le prix « normal ». En outre, des promotions fréquentes peuvent modifier votre positionnement et vous empêcher d’atteindre votre groupe cible optimal.
• Baisse de la rentabilité : C’est justement maintenant, alors que les coûts augmentent à chaque coin de rue, que les rabais doivent être considérés avec prudence, car ils réduisent votre marge bénéficiaire.
Toutes les promotions n’entraînent pas automatiquement une baisse de la rentabilité. En ciblant les offres spéciales et en prenant des décisions basées sur des données, vous pouvez éviter ces risques et améliorer vos résultats.
Quatre possibilités de rabais et d’offres spéciales
Il existe bien sûr des possibilités quasiment infinies de proposer une offre alléchante à vos clients potentiels. Les points suivants ont pour but de vous donner des pistes de réflexion que vous pourrez facilement mettre en œuvre afin de voir rapidement des résultats.
Forfaits pour les longs séjours
Encouragez les clients à rester plus longtemps en leur proposant de meilleures conditions pour les réservations de longue durée. Par exemple, si les voyageurs restent en moyenne cinq nuits pendant la saison de grande affluence, vous pourriez proposer un forfait attractif pour sept nuits. Il en va de même pour un long week-end. Si deux nuits sont habituellement réservées, proposez un meilleur prix pour la troisième.
Vous obtiendrez ainsi davantage de réservations pour des journées qui sont habituellement moins demandées. En outre, les clients qui restent plus longtemps dépensent généralement plus d’argent pour d’autres services dans l’hôtel (tels que le restaurant, le bar, le spa, etc.). Cela vous permet ainsi de générer un chiffre d’affaires supplémentaire dans vos autres services.
Réductions pour les réservations anticipées
En particulier pendant les périodes de moyenne et faible affluence, vous pouvez récompenser les clients qui réservent au moins un mois à l’avance. Vous attirez ainsi une plus grande part de la demande et vous vous constituez une base solide de réservations, même pour les mois plus fastes.
Une ou deux semaines avant la date d’arrivée, vous pouvez augmenter légèrement les prix, en fonction de la situation actuelle du marché, bien entendu. Vous maintenez ainsi l'engagement des clients à réserver et vous pouvez continuer à remplir vos chambres de manière régulière. Si vous y parvenez, vous n’aurez pas besoin de lancer des offres de dernière minute à bas prix, car votre établissement est déjà bien réservé.
Offres à des pays spécifiques
Celles-ci peuvent être un peu difficiles à mettre en œuvre sur le site web de l’hôtel. Mais les OTA comme Booking.com offrent la possibilité de fixer très facilement ses propres prix pour certains pays.
Les prix destinés à des pays spécifiques peuvent vous aider à faire deux choses importantes :
• Cibler une région particulière : C’est particulièrement utile si vos marchés sources habituels sont en saison de faible affluence et que vous souhaitez cibler un marché qui peut compenser cela. Vos données montrent peut-être aussi que ceux de vos clients issus de certains pays aiment utiliser plus de services supplémentaires à l’hôtel que les autres. En appliquant des tarifs spécifiques à chaque pays, vous pouvez attirer davantage de voyageurs de ces pays dans votre établissement.
• Développer de nouveaux marchés sources : De nombreux clients de ces régions voyagent déjà dans votre région, mais vous recevez relativement peu de réservations ? Soyez plus présent sur ces marchés en augmentant la visibilité de votre profil OTA grâce à des prix spécifiques à chaque pays.
Mais avant de vous lancer, évitez d'utiliser ces offres pour les marchés qui sont déjà très actifs en matière de réservations chez vous. Vous ne feriez ainsi que gaspiller inutilement votre chiffre d’affaires.
Tarifs spéciaux pour les téléphones portables
Des tarifs spéciaux pour les téléphones portables pour les clients qui réservent via leur smartphone plutôt que via leur ordinateur sont une autre opportunité de cibler des groupes spécifiques. Contrairement aux prix spécifiques à chaque pays, ces tarifs peuvent également être affichés sur votre propre site Web. Pour cela, quelques lignes de code suffisent. Bien entendu, vous pouvez également définir ces règles de prix par le biais d’un Channel-Manager tel que Hotel-Spider afin de les mettre en œuvre sur les OTA.
Cela peut présenter deux avantages intéressants :
• Renforcer la visibilité auprès d’un grand groupe cible : Selon Booking.com, 80 % des voyageurs utilisent une application mobile lors de la recherche d’un voyage. Une enquête de Travelport a révélé que parmi les participants, 53 % des voyageurs de loisirs et même 73 % des voyageurs d’affaires réservent également leurs hôtels via des terminaux mobiles. Les tarifs pour les téléphones portables peuvent vous aider à attirer ce public, notamment via les OTA, car la remise rend votre hôtel plus visible sur les appareils mobiles.
• Augmenter les chances d’obtenir davantage de bonnes évaluations : Booking.com a constaté que la génération Y en particulier utilise leur smartphone pour réserver des hôtels. Attirer plus de clients issus de ce groupe d’âge peut booster votre visibilité, car ils sont connus pour écrire des avis plus souvent.
Comme vous pouvez le constater, il existe de nombreuses façons d’utiliser les réductions pour attirer davantage de clients et augmenter les ventes, même pendant la saison de faible affluence.
Mais cela ne fonctionne que si vous ciblez vos promotions et que vous en faites la promotion sur toutes les plateformes, y compris votre propre site web.
Avec le bon Channel-Manager, c’est très facile à mettre en œuvre. Chez Hotel-Spider, par exemple, vous pouvez ajouter, modifier et supprimer des promotions directement sur l’extranet.
Mais avant de planifier votre prochaine réduction, évaluez vos données et réfléchissez aux domaines dans lesquels elles peuvent vraiment vous apporter plus de réservations.
Testez ensuite de nouvelles approches, telles que différents délais et inclusions, sur différents marchés sources et groupes cibles. Vous saurez ainsi ce qui donne les meilleurs résultats pour votre établissement et vous pourrez attirer de nouveaux clients grâce à des réductions et augmenter votre taux d’occupation, même pendant la saison de faible affluence.
