Augmenter le chiffre d’affaires de l’hôtel grâce aux packages 

Depuis longtemps, les packages représentent le moyen le plus populaire pour les hôtels de générer davantage de réservations et de stimuler leur chiffre d’affaires.  

Les voyageurs réservent également volontiers des forfaits lorsqu’ils offrent une valeur ajoutée. C’est justement après la pandémie que la demande de telles offres a augmenté, les clients souhaitant enfin se faire à nouveau plaisir.  

Les données du prestataire de voyages courts kurz-mal-weg.de confirment cette évolution. Si vous n’avez pas encore emboîté le pas, il est donc temps de penser à des packages.  

Proposez-vous déjà des forfaits ? Alors, optimisez-les pour continuer à augmenter la satisfaction de vos clients et votre chiffre d’affaires.  

Découvrez ici comment procéder.  

Qu’est-ce qu’un package ? 

Lorsqu’un hôtel regroupe plusieurs services qu'il offre sous forme de forfait, on parle de package.  

Les suppléments possibles à la chambre sont par exemple le petit-déjeuner, la demi-pension ou la pension complète, les soins au spa, une place de parking réservée, le transfert de l’aéroport et les excursions autour de l’hôtel. La créativité dans ce cas est sans limites. N’hésitez donc pas à proposer de tout nouveaux services si cela intéresse vos clients. Une réduction sur une ou plusieurs parties du forfait est possible, mais pas nécessaire.  

Les forfaits bien ficelés ont une plus grande valeur ajoutée pour les voyageurs, car ils profitent de plus de services pour un seul prix. Cela leur évite également de devoir chercher eux-mêmes les différents services.  

Pourquoi votre hôtel peut tirer profit des forfaits 

L'offre de packages présente ainsi quelques avantages pour les hôtels. Les principaux avantages sont les suivants.  

• ADR plus élevé : Le tarif journalier moyen (Average Day Rate ou ADR en anglais) pour les réservations de forfaits peut être jusqu’à 30 % plus élevé que pour les réservations de chambres simples. La raison en est simple : Les clients dépensent plus pour leur séjour, car ils réservent d’emblée plus de services. 

• Plus en avance : Les voyageurs réservent en moyenne les forfaits deux fois plus longtemps à l’avance que les simples nuitées. Cela facilite la planification et vous laisse une plus grande marge de manœuvre pour fixer le prix des autres chambres.  

• Séjour plus long : Les clients qui réservent des packages restent en moyenne deux fois plus longtemps que ceux qui réservent simplement une chambre. Cela a un effet positif sur vos coûts d’acquisition et d’exploitation.  

• Moins d’annulations : En particulier, si les clients réservent leur hôtel en même temps qu’un vol ou une voiture de location, le taux d’annulation peut chuter jusqu’à 50 %. 

• Plus de chiffre d’affaires pendant le séjour : Puisque les clients séjournent plus longtemps, il leur est plus facile de dépenser de l’argent dans l’hôtel. Il y a de fortes chances qu’ils demandent d’autres offres en plus de celles qu’ils ont réservées.  

• Avantage pour la basse saison : Un package attractif et un bon rapport qualité-prix peuvent également stimuler les affaires en basse saison. Cela vous permet par exemple d’attirer des clients locaux plutôt que le groupe cible habituel de l’étranger.  

Trois étapes pour augmenter le chiffre d’affaires des hôtels grâce aux packages 

Nous vous donnons ici trois conseils importants pour vous aider à créer des packages optimisés.  

1. Comprendre le public cible et ses besoins 

Plus vous connaissez votre public cible, plus vous aurez de chances de créer des forfaits qui se vendent bien. Posez-vous donc les questions suivantes : 

• Que veulent les clients ? Tout d’abord, vous devez connaitre quels types de package sont les plus demandés. Une étude de marché et un coup d’œil chez les concurrents peuvent vous donner de premières idées. Réfléchissez ensuite à la possibilité de composer des offres similaires et, si possible, meilleures.  

• Qu’est-ce qui vous distingue ? Voyez lesquels de vos services supplémentaires habituels sont les plus appréciés des clients et constituent peut-être même un argument de vente unique. Il pourrait s’agir de certains traitements de spa ou de votre restaurant étoilé.

• Que demandent souvent les clients ? Par exemple, si vous recevez souvent des demandes pour des transferts à l’aéroport ou des dîners aux chandelles, proposez-les d’emblée dans des packages.  

• Quelles sont les nouvelles tendances ? Au cours des dernières années, la demande de forfaits de travail depuis l'hôtel et de vacances sans connexion a augmenté. Par ailleurs, il existe dans chaque région et chaque groupe cible d’autres tendances dont vous pouvez tirer profit. Alors ouvrez les yeux ! 

2. Créer des forfaits et déterminer les prix 

Les packages doivent être gagnant-gagnant.  

Pour les clients, ils doivent offrir une plus-value, personnaliser le séjour et faire gagner du temps, car l’essentiel est déjà compris dans le forfait. Pour votre hôtel, il doit en résulter plus de chiffre d’affaires, une meilleure rentabilité et plus d’évaluations positives.  

Le forfait le plus créatif ne servirait donc à rien s’il ne plaît pas à vos clients ou s’il vous fait perdre de l’argent.  

Les questions suivantes vous aideront à résoudre ou à éviter ce problème.  

• Que doit contenir le package ? L'étape 1 vous a déjà aidé à collecter des idées à ce propos. Combinez maintenant les éléments qui semblent pertinents pour votre groupe cible.  

• Combien coûtent les différents composants ? Établissez une liste pour vous faire une idée des coûts individuels et totaux. Vous en avez également besoin pour la détermination du prix.  

• Quel est le meilleur rapport qualité-prix ? Pour le savoir, vous devez une fois de plus réaliser une étude de marché. Vous devez par ailleurs veiller sur la rentabilité du forfait. 

• Souhaitez-vous proposer une réduction sur certains services ? Si oui : Quel est le montant acceptable ? Une réduction n’est pas obligatoire, mais elle peut améliorer le rapport qualité-prix et rendre l’offre plus attrayante.  

3. Planifier la vente 

Une fois que vous avez créé vos forfaits et fixé les prix, il s’agit maintenant de les promouvoir.  

• Gardez à l’esprit le délai plus long : Faites de la publicité à temps et informez suffisamment tôt les abonnés de votre info-lettre et les visiteurs de votre site Web de vos nouvelles offres.  

• Prenez en compte les différences entre les marchés sources : les vacances, les journées nationales et les comportements de réservation varient en fonction de chaque marché source. Votre marketing doit également refléter ces facteurs pour le groupe cible en question.  

• Analysez le comportement de vos principaux marchés sources : Y en a-t-il qui réservent des séjours plus longs que la moyenne ? Créez un forfait spécial pour ce marché, adapté à leurs habitudes de réservation.  

• Travaillez en collaboration avec des portails de packages : Les portails généraux augmentent considérablement votre visibilité. Les portails spécialisés sont idéaux pour un groupe cible bien défini ou pour des offres spécifiques (p. ex. pour les familles, les couples, les vacanciers actifs, etc.) 

Êtes-vous prêt à optimiser vos packages ou à essayer quelques nouvelles offres ? Les idées proposées ci-dessus vous mettent d'emblée sur la bonne voie.  

Vous n'attendrez plus longtemps pour avoir davantage de clients enthousiastes et un ADR plus élevé.  

Si vous avez en plus le bon partenaire technologique à vos côtés, tout ce qui concerne vos packages sera encore plus simple.  

Vos clients peuvent facilement comparer les offres et réserver directement chez vous. Votre équipe ne doit s’occuper que de l’exécution, car tous les détails de la réservation arrivent directement dans le PMS.  

C’est exactement ce qui se passe avec le nouveau module de packages de Hotel-Spider. En savoir plus dès maintenant ou réserver une démo sans engagement !