Augmenter le chiffre d’affaires de votre hôtel grâce aux promotions

En matière de promotions et d’offres spéciales, les options sont quasiment infinies. Des réductions pour les réservations anticipées et des offres de dernière minute aux prix préférentiels pour certains marchés sources ou aux réservations mobiles, tout est possible.  

 

Mais comme vous pouvez vous en douter, il n'est pas utile d’appliquer des réductions pour le meilleur et pour le pire sans se poser de questions. Ici aussi, il faut une stratégie et des objectifs clairs.  

 

C’est précisément l’objet du livestream auquel Marco Baurdoux et Elisha Schoppig de Hotel-Spider ont invité Elisabeth Hörtnagl, Connectivity Business Manager chez Booking.com.  

 

Vous trouverez dans cet article de blog, un résumé des principaux points de discussion. 

 

Poursuivez donc votre lecture si vous voulez savoir ce qu’il faut faire avant même de penser aux promotions, comment trouver la bonne approche pour votre hôtel et quelles sont les alternatives disponibles sur Booking.com.  

 

Poser les bonnes bases 

 

Les réductions ont un objectif bien précis : stimuler l’activité grâce à des prix préférentiels, augmenter le taux d’occupation et générer du chiffre d’affaires. Bien que cela semble assez simple, il nécessite un peu de travail en amont. 

 

« Même la campagne la plus réfléchie n’est efficace que si les fondations, c’est-à-dire la stratégie des catégories de prix, sont correctement établies », explique Elisabeth.  

 

Cela signifie que vous devez d’abord définir vos tarifs de base pour toutes les catégories de chambres. Déterminez donc des tarifs de base avec et sans annulation gratuite, des tarifs pour les réservations anticipées pour des délais plus longs que la moyenne (par exemple 7, 14 ou 21 jours) et éventuellement des tarifs avec et sans petit-déjeuner.  

 

Ici, il faut une structuration claire, afin que vous puissiez appliquer des réductions de manière ciblée sur vos tarifs de base. « Les hôtes potentiels ont ainsi une comparaison directe et voient qu’il s’agit d’une offre spéciale qu'il ne faudrait pas rater », poursuit Elisabeth.  

 

Quelle promotion convient pour votre hôtel ? 

 

Malheureusement, il n’y a pas de réponse claire à cette question.  

 

Les réductions que vous devriez proposer dépendent de deux choses : 

 

• l'objectif à atteindre avec votre promotion ; et 

• quel groupe cible vous voulez attirer. 

 

Pour trouver la solution idéale pour votre hébergement, nous vous proposons donc les cinq étapes suivantes : 

 

Étape 1 : Définir l’intention 

Une question importante est de savoir si vous souhaitez attirer plus d'hôtes à court ou à long terme. En outre, vous devez vous demander si l’objectif est plutôt d’augmenter le chiffre d’affaires ou les bénéfices. La meilleurs stratégie pour vous dépend de l'objectif que vous souhaitez atteindre. 

 

« Si vous souhaitez stimuler vos réservations à court terme, par exemple tirer le plus de profit de la saison de faible affluence, les plans tarifaires mobiles ou les offres spéciales pour certains marchés sources sont utiles. Ils augmentent directement votre visibilité et peuvent ainsi vous apporter rapidement de nouvelles réservations. Mais si vous souhaitez plus de réservations à long terme, vous pouvez envisager des programmes de fidélisation ou des options comme Booking Genius et le statut de partenaire privilégié », explique Elisabeth.  

 

La situation est similaire, pour ce qui est de la question du ratio chiffre d’affaires bénéfice. De généreuses remises peuvent vous permettre d’obtenir plus de réservations à court terme et donc d’augmenter votre chiffre d’affaires. Mais attention, car un hôtel occupé à 100% n'est pas automatiquement synonyme d'augmentation équivalente de votre bénéfice. Si votre objectif est plutôt de maintenir un taux ADR (Average Daily Rate / taux journalier moyen) élevé, des réductions trop importantes sont contre-productives et peuvent même avoir une influence négative sur votre positionnement.  

 

 

 

 

Étape 2 : Déterminer le groupe cible 

Les remises sont un outil de gestion des revenus qui doit vous aider à générer de la demande lorsque les hôtes sont sensibles aux prix. Réfléchissez donc à quel public cible vous pouvez vraiment proposer des tarifs préférentiels. Il peut s’agir d’un marché source spécifique, d’un groupe d’âge ou d’une catégorie comme les familles, les couples ou les voyageurs solitaires.  

 

Étape 3 : Consulter les données 

Faites-vous une idée de l’évolution des comportements de réservation pour votre hôtel. Un coup d’œil sur Booking.com Analytics vous donne par exemple les réponses aux questions suivantes :  

 

• Combien de temps à l’avance les voyageurs effectuent-ils en moyenne des recherches et des réservations dans leur destination ? 

• Quels les marchés sources recherchent actuellement ? 

• Quelle est la durée de leur séjour ? 

 

Utilisez également des plateformes telles que Google Analytics pour obtenir des informations plus détaillées sur le comportement de recherche et de réservation des visiteurs de votre site Web. Les données correspondent-elles à celles de Booking.com ? Y a-t-il d'autres marchés sources à cibler ? 

 

Les outils d’intelligence commerciale (BI / Business Intelligence) et les rapports des marchés tels que ceux de STR fournissent également des informations importantes sur les tendances de la demande dans votre région et permettent de déterminer quelles actions sont rentables pour votre établissement.  

 

Étape 4 : Choisir et appliquer une option de réduction 

Maintenant que vous avez un objectif en tête et que vous en savez plus sur les comportements de réservation actuels, vous pouvez décider de ce que vous voulez proposer exactement. Il ne vous reste plus qu’à définir et à activer la réduction pour qu’elle soit disponible pour les hôtes. Il est préférable de le faire via votre Channel-Manager afin que vos offres spéciales soient disponibles sur tous les portails de la même manière.  

 

Dans vos canaux principaux, vérifiez maintenant que les conditions et les prix promos sont clairement affichés. Vous attirerez ainsi l’attention des voyageurs sur votre offre et ferez immédiatement ressortir ses avantages.  

 

Étape 5 : Évaluer les résultats 

Après que vos promotions aient fonctionné pendant un certain temps, vous pouvez analyser vos données pour voir les résultats de chaque promotion. Regardez par exemple comment cela a influencé votre taux d’occupation et/ou vos objectifs de vente. Comparez également les résultats des différentes offres entre elles afin de déterminer ce qui a été le plus rentable.  

 

« Réfléchissez également aux paramètres à changer lors de votre prochaine promotion pour obtenir des résultats encore meilleurs. Il existe différents leviers, comme le montant de la réduction, la qualité de votre site Web ou de votre profil OTA, ou encore la communication autour de votre offre », affirme Elisabeth.  

 

 

 

 

Promotions et parité des taux : un exercice d’équilibre 

 

Quelles que soient les réductions que vous choisissez, il est important d’avoir des offres similaires sur tous les canaux. Sinon, cela pourrait désavantager les clients qui réservent directement, chose à éviter absolument. Également, sur les OTA désavantagées, il y a un risque de pénalité dû à une baisse de la visibilité.   

 

« Une solution pour éviter cela est de régler, d’activer et de gérer vos promotions de manière centralisée via un Channel-Manager comme Hotel-Spider. Elles sont alors disponibles de la même manière sur tous les canaux, si ces OTA supportent le format de l’offre », explique Elisha.  

 

Mais cette constance n’est pas seulement importante sur les OTA. « Il faut absolument que vos offres soient également réservables sur votre site Web. Ainsi, vous préservez la parité des taux et évitez que les hôtes ne trouvent de meilleures offres sur les OTA qu’en réservant directement. Là encore, l'aide d'un Channel-Manager qui transmet les réductions à tous les canaux est nécessaire », conseille Elisha.  

 

Plus de chiffres d’affaires grâce aux réductions et à la communication avec les clients 

 

Les réductions sont quelque peu discréditées par de nombreux hôteliers, qui ont l’impression de perdre un peu de leur chiffre d’affaires à chaque réservation. La question qui se pose ici est de savoir si le client aurait réservé au prix normal ou si la chambre se serait vendue même sans l’offre spéciale. Si ce n’est pas le cas, l’offre a effectivement entraîné une augmentation du chiffre d’affaires. C’est ce qui fait des réductions un outil de gestion des revenus précieux, qui vous permet d’influencer de manière ciblée le taux d’occupation, le chiffre d’affaires et le bénéfice.  

 

« En outre, chaque client supplémentaire vous donne la possibilité d’augmenter les recettes dans des services tels que le F&B ou le spa. De cette manière, les réductions peuvent avoir un effet positif sur votre chiffre d’affaires global », marque Marco. « Vous pouvez encore soutenir cela en communiquant avec vos clients tout au long du parcours client et en les informant de manière ciblée sur vos offres supplémentaires. » 

 

Plus de visibilité grâce aux réductions ? C’est ce que disent les chiffres. 

 

« Sur les OTA en particulier, les offres spéciales ou la participation à des programmes promotionnels peuvent fortement augmenter votre visibilité. En effet, les hébergements proposant des promotions apparaissent beaucoup plus souvent dans les recherches que les hôtels qui ne proposent que leurs tarifs de base. Même si l’on baisse ces prix, cela n’a pas le même effet sur la portée qu’une réduction », précise Elisabeth. 

 

Les plans tarifaires mobiles sur Booking.com en sont un bon exemple. Les hôtes qui réservent via ce portail avec leur appareil mobile bénéficient d’une réduction d’au moins 10 %.  

 

Globalement, nous constatons que les taux de clics sur les appareils mobiles augmentent de 22 % dès que les hôtels activent les plans tarifaires mobiles. Si l’on considère que 80 % des voyageurs utilisent une application mobile lors de leurs recherches et que, sur Booking.com, entre 70 % et 80 % des recherches sont actuellement effectuées via des smartphones, il est évident que les plans tarifaires mobiles génèrent davantage de réservations et de chiffre d’affaires », poursuit Elisabeth.  

 

Il est également prouvé que le programme Genius de Booking.com augmente la visibilité. « Nos partenaires hôteliers Genius apparaissent environ 70 % plus souvent dans les résultats de recherche que les autres établissements. Ils obtiennent également en moyenne mondiale 45 % de réservations et 40 % de chiffre d’affaires en plus via Booking.com », révèle-t-elle.  

 

Une chose devrait être claire maintenant : les réductions peuvent augmenter votre taux d’occupation et votre chiffre d’affaires.  

 

Mais avant de commencer à débloquer immédiatement de nouvelles offres, faites une pause et réfléchissez à votre stratégie et à vos objectifs. 

 

Qu’est-ce qui est le plus important en ce moment - remplir votre hôtel, même si cela peut baisser un peu les prix ou augmenter l’ADR en augmentant les tarifs ?  

 

Et que disent vos données - où cela pourrait-il être nécessaire de proposer une réduction ? 

 

Cela détermine quelle approche est meilleure pour vous. Il pourrait s’agir d’un plan tarifaire mobile, d’une offre spécifique à un pays ou tout simplement de votre prix normal.  

 

N’hésitez pas à essayer différentes options et à analyser vos résultats. Vous apprendrez ainsi pas à pas ce qui fonctionne pour votre hôtel et votre groupe cible. Vous ferez ainsi des promotions et des réductions un outil supplémentaire pour optimiser habilement vos ventes.