Durch Promos zu mehr Umsatz in Ihrem Hotel

Bei Werbeaktionen und Spezialangeboten sind die Optionen schier endlos. Von Frühbucherrabatten und Last-Minute-Angeboten über Vorzugspreise für bestimmte Quellmärkte oder mobile Buchungen ist alles möglich.  

 

Aber wie Sie sich bestimmt denken können, bringt es wenig, aufs gerade Wohl Rabatte anzuwenden, ohne sich besondere Gedanken zu machen. Auch hier braucht es eine klare Strategie und Ziele.  

 

Genau darum ging es im Livestream, zu dem Marco Baurdoux und Elisha Schoppig von Hotel-Spider Elisabeth Hörtnagl, Connectivity Business Manager bei Booking.com eingeladen hatten.  

 

Hier im Blogpost finden Sie die Zusammenfassung der wichtigsten Gesprächspunkte. 

 

Lesen Sie also weiter, wenn Sie wissen wollen, was zu tun ist, bevor Sie überhaupt an Werbeaktionen denken, wie Sie die richtige Herangehensweise für Ihr Hotel finden und welche Alternativen Sie auf Booking.com haben.  

 

Das richtige Fundament legen 

 

Das wesentliche Ziel von Rabatten ist klar: durch Vorzugspreise das Geschäft ankurbeln, die Auslastung steigern und Umsatz generieren. Obwohl das recht einfach klingt, braucht es hier doch etwas Vorarbeit. 

 

„Auch die durchdachteste Kampagne ist nur dann wirksam, wenn das Fundament, also die Ratenstrategie, richtig aufgebaut ist“, sagt Elisabeth.  

 

Das heißt, dass Sie zuerst Ihre Grundpreise für sämtliche Zimmerkategorien festlegen müssen. Bestimmen Sie also Basistarife mit und ohne kostenlose Stornierung, Frühbucherpreise für überdurchschnittlich lange Vorlaufzeiten (z. B. 7, 14 oder 21 Tage) und evtl. auch Raten mit und ohne Frühstück.  

 

„Eine klare Struktur ist hier wichtig, damit Sie Rabatte gezielt auf Ihre Grundpreise anwenden können. So haben potenzielle Gäste einen direkten Vergleich und sehen, dass es sich um ein besonderes Angebot handelt, das es sich zu sichern gilt“, so Elisabeth weiter.  

 

Welche Werbeaktion ist für Ihr Hotel richtig? 

 

Leider gibt es auf diese Frage keine eindeutige Antwort.  

 

Welche Rabatte Sie anbieten sollten, hängt von zwei Dingen ab: 

 

• Was Sie mit Ihrer Promo erreichen wollen. 

• Welche Zielgruppe Sie anziehen wollen. 

 

Um die ideale Lösung für Ihr Haus zu finden, schlagen wir deshalb folgende fünf Schritte vor: 

 

Schritt 1: Absicht definieren 

Eine wichtige Frage ist, ob Sie kurz- oder langfristig mehr Gäste anziehen wollen. Außerdem sollten Sie überlegen, ob eher die Umsatz- oder Gewinnsteigerung das Ziel ist. In welche Richtung Sie hier gehen wollen beeinflusst, welche Strategie besser für Sie passt. 

 

„Wenn Sie auf kurze Sicht zusätzliche Buchungen wollen, um beispielsweise mehr aus der Nebensaison zu machen, sind Handyraten oder Sonderpreise für bestimmte Quellmärkte hilfreich. Sie erhöhen direkt Ihre Sichtbarkeit und können Ihnen auf diese Weise schnell neue Reservierungen bringen. Wenn Sie aber langfristig mehr Buchungen wollen, können Sie über Loyalty Programme oder Optionen wie Booking Genius und den Preferred Partner Status nachdenken“, erklärt Elisabeth.  

 

Bei der Frage Umsatz vs. Gewinn ist es ähnlich. Großzügige Discounts können Ihnen kurzfristig mehr Buchungen bringen und dadurch den Umsatz steigern. Aber Vorsicht, denn ein volleres Hotel heißt nicht automatisch, dass Ihr Gewinn im gleichen Maß steigt. Wenn Ihr Ziel eher ist, die ADR (Durchschnittliche Tages-Rate) hochzuhalten, sind zu starke Rabatte kontraproduktiv und können sogar Ihre Positionierung negativ beeinflussen.  

 

 

 

 

Schritt 2: Zielgruppe festlegen 

Discounts sind ein Revenue Management Tool, das Ihnen helfen soll, Nachfrage zu generieren, wenn Gäste preissensibel sind. Überlegen Sie sich also, bei wem Sie mit günstigeren Raten tatsächlich etwas ausrichten können. Das könnte ein bestimmter Quellmarkt, eine Altersgruppe oder eine Kategorie wie z. B. Familien, Paare oder Soloreisende sein.  

 

Schritt 3: Daten zurate ziehen 

Machen Sie sich ein Bild davon, wie sich das Buchungsverhalten für Ihr Hotel entwickelt. Ein Blick auf Booking.com Analytics liefert zum Beispiel Antworten auf folgende Fragen:  

 

• Wie lange im Voraus recherchieren und buchen Reisende in ihrer Destination durchschnittlich? 

• Welche Quellmärkte suchen gerade? 

• Welche Aufenthaltsdauer planen sie? 

 

Nutzen Sie zusätzlich Plattformen wie Google Analytics, um tiefere Einblicke in das Such- und Buchungsverhalten Ihrer Webseitbesucher zu erhalten. Decken sich die Daten mit denen von Booking.com? Gibt es zusätzliche Quellmärkte, die Sie ins Visier nehmen sollten? 

 

Auch Business Intelligence Tools und Industrie-Berichte wie die von STR liefern wichtige Informationen über Nachfragetrends in Ihrer Region und geben Aufschluss darüber, welche Aktionen sich für Ihr Haus lohnen.  

 

Schritt 4: Rabattaktion wählen und umsetzen 

Jetzt, wo Sie ein Ziel vor Augen haben und mehr über das aktuelle Buchungsverhalten wissen, können Sie entscheiden, was genau Sie anbieten wollen. Dann brauchen Sie den Rabatt bloß noch einstellen und freischalten, und schon ist er für Gäste buchbar. Machen Sie das am besten über Ihren Channel Manager, damit Ihre Sonderaktionen auf allen Portalen gleichermaßen verfügbar sind.  

 

Prüfen Sie nun Ihre Top-Kanäle, um sicherzustellen, dass die vorteilhaften Konditionen und Preise klar angezeigt werden. So ziehen Sie die Aufmerksamkeit der Reisenden auf Ihr Angebot und machen dessen Vorzüge sofort klar.  

 

Schritt 5: Resultate auswerten 

Nachdem Ihre Sonderaktionen eine Zeitlang gelaufen sind, können Sie Ihre Daten auswerten, um die Ergebnisse der einzelnen Promos zu sehen. Schauen Sie zum Beispiel, wie Sie dadurch Ihre Auslastung und/oder Ihre Umsatzziele beeinflusst haben. Vergleichen Sie auch die Resultate der verschiedenen Angebote miteinander, um festzustellen, was sich am meisten gelohnt hat.  

 

„Überlegen Sie auch, was Sie bei Ihrer nächsten Aktion anders machen könnten, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen. Da gibt es verschiedene Stellschrauben wie z. B. die Höhe des Rabatts, die Qualität Ihrer Webseite bzw. Ihres OTA-Profils oder auch die Kommunikation rund um Ihr Angebot“, schlägt Elisabeth vor.  

 

 

 

 

Werbeaktionen und Ratenparität: ein Balanceakt 

 

Egal, für welche Rabatte Sie sich entscheiden, es ist wichtig, auf allen Kanälen ähnliche Angebote zu haben. Sonst könnte für Direktbucher ein Nachteil entstehen und das gilt es unbedingt zu vermeiden. Zusätzlich dazu droht auf den benachteiligten OTAs die Abstrafung durch eingeschränkte Sichtbarkeit.   

 

„Eine Möglichkeit das zu verhindern, ist Ihre Promos über einen Channel Manager wie Hotel-Spider zentral einzustellen, freizuschalten und zu verwalten. Dann sind sie auf allen Kanälen gleichermaßen verfügbar, vorausgesetzt diese OTAs unterstützten das Angebotsformat“, erklärt Elisha.  

 

Diese Beständigkeit ist aber nicht nur auf den OTAs wichtig. „Ihre Angebote sollten unbedingt auch auf Ihrer Webseite zu buchen sein. So wahren Sie die Ratenparität und vermeiden, dass Gäste auf OTAs bessere Angebote finden als bei der Direktbuchung. Auch hier hilft wieder ein Channel Manager, der Rabattaktionen an alle Kanäle weitergibt“, rät Elisha.  

 

Zusatzumsätze durch Rabatte und Gästekommunikation 

 

Rabatte sind bei vielen Hoteliers etwas in Verruf, da sie den Eindruck haben, bei jeder Buchung etwas Umsatz zu verschenken. Hier stellt sich aber die Frage, ob der Gast auch zum Normalpreis gebucht hätte oder, ob sich das Zimmer auch ohne die Sonderaktion verkauft hätte. Wenn nicht, hat das Angebot tatsächlich zu einer Umsatzsteigerung geführt. Das macht Rabatte zu einem wertvollen Revenue Management Tool, mit dem Sie Auslastung, Umsatz und Gewinn gezielt beeinflussen können.  

 

„Hinzu kommt noch, dass Ihnen jeder zusätzliche Gast auch Chancen auf Mehreinnahmen in Abteilungen wie F&B oder dem Spa-Bereich bringt. Auf diese Weise können sich Rabatte positiv auf Ihren Gesamtumsatz auswirken“, wirft Marco ein. „Das können Sie noch weiter unterstützten, indem Sie während der gesamten Guest Journey mit Ihren Gästen kommunizieren, und sie gezielt über Ihre Zusatzangebote informieren.“ 

 

Mehr Sichtbarkeit durch Rabatte? Das sagen die Zahlen. 

 

„Besonders auf OTAs können Sonderaktionen oder die Teilnahme an Werbeprogrammen Ihre Sichtbarkeit stark erhöhen. Das liegt daran, dass Unterkünfte mit Promos in Suchanfragen wesentlich öfter auftauchen, als Hotels, die nur Ihre Grundpreise anbieten. Auch wenn man diese Preise senkt, hat das nicht den gleichen Effekt auf die Reichweite, wie ein Rabatt“, präzisiert Elisabeth. 

 

Die Handyraten auf Booking.com sind dafür ein gutes Beispiel. Hier bekommen Gäste, die über ihr mobiles Endgerät buchen, mindestens 10 % Rabatt.  

 

„Insgesamt sehen wir, dass Click-Through-Raten auf Mobilgeräten um 22 % steigen, sobald Hotels Handyraten aktivieren. Wenn man bedenkt, dass 80 % der Reisenden bei der Recherche eine mobile App nutzen und, dass auf Booking.com derzeit zwischen 70 % und 80 % der Suchanfragen über Smartphones laufen, liegt es nahe, dass Handyraten mehr Buchungen und Umsatz bringen“, so Elisabeth weiter.  

 

Auch das Genius-Programm von Booking.com steigert nachweisbar die Sichtbarkeit. „Unsere Genius Hotel-Partner werden ca. 70 % häufiger in Suchergebnissen angezeigt als andere Häuser. Sie erzielen im globalen Durchschnitt auch 45 % mehr Buchungen und 40 % mehr Umsatz über Booking.com“, verrät sie.  

 

Eines dürfte jetzt klar sein: Rabatte können Ihre Auslastung und Ihren Umsatz steigern.  

 

Aber bevor Sie sofort anfangen neue Angebote freizuschalten, halten Sie inne und denken Sie über Ihre Strategie und Ihre Ziele nach.  

 

Was ist in diesem Moment wichtiger – Ihr Hotel zu füllen, auch wenn das heißt, die Preise etwas zu senken oder die ADR durch höhere Raten zu steigern?  

 

Und was sagen Ihre Daten – wo könnte es sich lohnen, einen Rabatt anzubieten? 

 

Das bestimmt, welche Herangehensweise für Sie richtig ist. Es könnte eine Handyrate, ein landesspezifisches Angebot oder auch einfach Ihr Normalpreis sein.  

 

Probieren Sie hier ruhig verschiedene Dinge aus und analysieren Sie Ihre Ergebnisse. Dadurch lernen Sie Schritt für Schritt, was für Ihr Hotel und Ihre Zielgruppe funktioniert. So machen Sie Sonderaktionen und Rabatte zu einem weiteren Werkzeug, mit dem Sie Ihren Vertrieb geschickt optimieren.